Целевая аудитория и конкуренты
1. Определите целевую аудиторию
Любую активность в интернете нужно начинать с исследования аудитории.
Целевая аудитория — это потенциальные клиенты, которые могут быть заинтересованы в продукте. Обычно, ЦА объединена каким-то общими признаками.
Знать аудиторию нужно, чтобы сделать ей идеальное предложение, которое решит её проблему.
Важно при исследовании аудитории не брать слишком широкие рамки. Чем точнее сегменты, тем лучше. При точном сегментировании затраты на рекламу будут ниже, а конверсия выше.
Знание ЦА поможет с выбором канала продвижения.
Как составить портрет целевой аудитории
— Определить возраст, пол, место проживания, профессию, уровень дохода, семейное положение
— Описать систему жизненных ценностей ЦА. Например, стабильность, комфорт, положение в обществе, карьера, дети;
— Узнать, какие сайты, форумы и соц.сети посещает ЦА;
— Выделить проблемы ЦА, которые решает продукт;
— Описать поведение представителя ЦА, когда он выбирает, покупает и использует продукт. Как он ищет товар? На какие качества обращает внимание? Что влияет на решение о покупке? Какие качества важны при использовании?
После выделения ЦА, её нужно сегментировать — выделить персона-моделей.
Описывая, портрет ЦА, нужно описывать её типичных представителей.
Как работать с персона-моделями
— Описать особенности персонажа по данным о ЦА. Используйте возраст, пол, профессию, условия жизни, увлечения, темперамент, жизненную позицию. Дайте имя и добавьте изображение.
— Выделить потребности персонажа. Зачем клиент покупает продукт? Какую проблему он решает? Какой результат ему нужен? Помните, человек покупает не дрель, а дырки в стене.
— Подумайте, что влияет на принятие решений о покупке. Обычно выделяют следующее: цена, сервис и расположение. Второстепенное: как быстро можно получить продукт, какие выгоды есть у этой покупки.
Что поможет привлечь целевую аудиторию
— Поисковая оптимизация. Чем выше страница в поиске, тем чаще на нее заходят.
— Контент-маркетинг. Полезные и интересные материалы помогут заинтересовать пользователей и конвертировать их в конкурентов.
— SMM. Можно не только рассказывать о продукте, но и рекламировать в соц. сетях.
— Контекстная реклама. Показывайте рекламу, тем кто заинтересован ей в поисковых системах.
— Медийная реклама.
2. Изучите конкурентов
Позиционирование — это формирование имиджа в глазах потребителей.
Сайт
— Оценить дизайн и удобство использования, как легко найти нужную информацию
— Узнать, откуда к конкурентам приходит трафик, с помощью специальных сервисов, помните, что данные могут быть с погрешностью
— Посмотреть, какие элементы контактов используют конкуренты.
— Какой контент для вовлечения пользователей на сайт они размещают и насколько он интересен. На какой тип контента делают упор.
— Выяснить, что из их контента приносит им наибольший трафик, через специальные сервисы.
— Проанализировать доверительные элементы: отзывы, фото сотрудников, рекомендации и сертификаты.
—Изучить сниппеты конкурентов — то что отображается в результатах поиска под заголовком найденной страницы.
— Есть ли мобильная версия у сайта?
— Посмотрите на элементы, которые выбиваются из общего тренда на их сайте.
Реклама
— Посмотрите, есть у конкурентов контекстная реклама. Какой сервис они для нее используют. Делают ли они ретаргеттинг.
— Проанализируйте ключевые запросы, по которым они продвигаются.
— Проанализируйте объявления в контексте.
— Размещают ли конкуренты медийную рекламу: тизеры и банеры? Что используют для этого?
Социальные сети
— Какое у конкурентов сообщество? Страничка или группа, есть ли там активность?
— Вступить в сообщество, чтобы смотреть как они размещают посты и когда.
— Проанализировать какие материалы получают наибольший отклик.
— Посмотреть пользователей конкурентов в соц. сетях.
Клиентский сервис
Если у конкурентов есть чат или служба поддержки, пообщайтесь с ними под видом клиента.
Обратите внимание на:
— Как быстро вам отвечают, насколько приветливы операторы
— Хотят ли решить проблему или только продать услугу
— Соблюдают ли график работы
— Используют ли CRM
Цены
Следите как часто меняются цены конкурентов. Есть ли у них акции и скидки, дисконтные программы?
Цель конкурентного анализа: понять, чем вы отличаетесь от конкурентов и взять у них самое лучшее.
3. Придумайте торговое предложение
Торговое предложение — короткое сообщение о продукте, которое рассказывает о выгодах и выделяет его на фоне остальных.
Оно нужно, чтобы коротко рассказать о продукте и привлечь внимание покупателей.
Для составления ТП, ответить на 3 вопроса:
- Какие преимущества у вашего продукта
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- Какие уникальные выгоды получит клиент, если приобретет услугу?
Из ответов сформулируйте текст.
4. Создайте стратегию и поставьте цели
Стратегия состоит из ваших целей. Для формирования целей нужна воронка продаж.
Воронка продаж — этапы, которые ведут к покупке: привлечение, вовлечение, конвертация, удержание.
1. Привлечение
На этом этапе, вы привлекаете посетителей на сайт. Для этого можно использовать SEO, контекст, контент-маркетинг, SMM.
Цели: увеличение посещаемости сайта или повышение позиций в поисковой выдаче
2. Вовлечение
Удержание пользователей на сайте. Поможет интересный контент и юзабилити.
Цели: увеличение глубины просмотра страниц или времени на сайте
3. Конверсия
Превращение посетителей в покупателей. Помогут эффективные заголовки, понятые выгоды.
Цели: увеличение числа заказов, регистраций или звонков
4. Удержание
Стимуляция существующих клиентов к повторным покупка. Поможет ретаргетинг, рассылка.
Цели: повышение числа повторых покупок или возврат посетителей на сайт.
Какие еще могут быть цели:
— Повышение посещаемости сайта
— Увеличение конверсии
— Увеличение среднего чека
— Увеличение повторных покупок
Сгруппируйте ваши цели по этапам воронки и получится готовый план.
Советы по постановке цели по SMART.
